理清目标客户的购买旅程(Buyer Journey)，建立内容策略，内容不再目标不清
内容营销布局的核心思路是追随2B业务潜在客户的购买旅程(Buyer Journey)，在不同的阶段，适时的奉上相关的内容，引导和辅助客户更好更快的完成购买的决定。
B2B客户的购买旅程，可以简单分为三个阶段：
建立意识(Awareness)阶段
处于该阶段的潜在客户还不能清晰的定义自己的问题或者需求，认知停留在问题表现出的表面现象。在这个阶段，客户更多的处于探索性的获得信息，并需要更多教育性的内容，来逐渐帮助他加深对问题的理解，形成对一个问题和需求的完整和深刻认知。
服务该阶段的内容应该重点关注在 WHAT(对问题的准确描述)：
对行业现状的描述，指出常见的问题和建议解决方案。
对某一具体问题的详细描述，并分析出导致该问题的深层次原因，引导解决方案。
对本企业提供的解决方案和案例提供介绍，并解释清楚是解决什么问题的。
考虑评估(Consideration)阶段
处于该阶段的潜在客户已经清晰的定义了自己的问题和需求，正处于积极寻找可能的解决方案的过程。对于同一问题，客户认为可能有不同的解决方法，需要对解决问题的方式、效果、成本等进行广泛获取信息和评估。
服务该阶段的内容应重点关注在 HOW (方案是什么，如何解决问题)：
对解决方案进行清晰和准确的描述，分步骤介绍，如果能提供行业针对性的方案介绍则更佳。可以考虑解决方案白皮书这一类内容形式。
对效果进行有说服力的介绍，例如同行业的成功案例。
对于不同解决方案的比较，并突出本企业方案的优势。
决策购买(Decision)阶段
处于该阶段的潜在客户已经非常清楚要采用哪一种解决方案，正积极寻找合适的供应商名单，并从中筛选出短名单，进行供应商各方面的评估，包括成本。
服务该阶段的内容应重点关注在 WHY ME(为什么选择我)：
描述本企业提供的产品和服务的描述，例如功能、性能、成本优势等。
行业成功经验的介绍，例如服务了多少家行业客户。详细的案例以及客户证言等。
详细描述本企业提供的方案和其他供应商类似方案的差异，突出优势。
在准备好优质内容后，选择合适的传播渠道至关重要。下面简单介绍一下适合国内B2B内容营销的重点渠道，主要分成几大类。
企业自有渠道
毫无疑问，官网是B2B企业的门面，同时也是众多流量的主承载地。在官网建立内容营销的阵地是必须的，博客是主要的形式，方案白皮书和成功案例也是重要的内容。
不过国内的现状是，大部分B2B企业并没有建立博客。若能够成功建立起企业官网博客，结合SEO，可以有效提高营销竞争力。
更加进阶的企业博客甚至可以成为一个垂直媒体，拥有独立的媒体品牌。国内大量企业自办的类似”XX研究院“名称的内容频道大多属于这一范畴。
自媒体
随着互联网自媒体的兴起，企业有了更多可以自由发布内容的阵地，并且还能从媒体平台获得流量。当然，本身内容质量和有效的运营是效果的关键，只靠平台自然流量是不够的。
行业垂直媒体
B2B企业的目标客户所在行业，往往有一些行业垂直媒体，这些媒体上用户数量比较少，但是匹配度很高，也非常值得将内容进行分发。行业垂直媒体既有提供免费发布内容的平台，也有一些提供收费的内容合作方式。
内容营销正在成为B2B企业营销最新的差异化竞争力，考验的是企业对于内容营销坚定的信念、内容生产的持续投入、以及精细化内容运营的功力。目前大部分企业都在起跑线上，早日出发并持之以恒的企业将获得领先优势。
